Tener una buena gestión de surtido es fundamental para cualquier negocio que quiera ofrecer el producto adecuado, en el lugar correcto y en el momento justo. Esta práctica permite alinear la oferta con la demanda real del mercado, evitando excesos de stock o faltantes que impactan directamente en la rentabilidad.
En este artículo te contamos en qué consiste, cómo se diferencia del stock, qué estrategias puedes aplicar y qué herramientas te ayudarán a tomar mejores decisiones.
¿Qué es la gestión del surtido o assortment planning ?
La gestión del surtido o assortment planning es el proceso de decidir qué productos ofrecer, cómo organizarlos y en qué cantidades, con el objetivo de satisfacer la demanda de los clientes y mejorar el rendimiento del negocio.
Se trata de una práctica clave para cualquier empresa que maneje un catálogo de productos amplio, ya que permite alinear la oferta con las preferencias reales del mercado. Para ello, es necesario analizar datos de ventas, conocer bien al cliente y tener en cuenta las capacidades logísticas.
Una gestión eficaz del surtido no sólo se enfoca en qué productos vender, sino también en cómo presentarlos. Contar con información clara y estructurada, como descripciones, imágenes y características relevantes, facilita la toma de decisiones del comprador y mejora su experiencia.
En resumen, el assortment planning ayuda a crear una oferta de productos más rentable, adaptada a cada canal de venta y ajustada a los objetivos comerciales.
¿Cuál es la diferencia entre surtido y stock?
Aunque a veces se usan como sinónimos, surtido y stock no significan lo mismo y cumplen funciones distintas dentro de la gestión de productos.
El surtido hace referencia al conjunto de productos que una empresa decide ofrecer a sus clientes. Incluye la variedad, profundidad y organización de la oferta: qué categorías se cubren, cuántas referencias hay dentro de cada una, y cómo se distribuyen en los distintos puntos de venta o canales. Es una decisión estratégica que responde a la pregunta: ¿Qué productos debo tener disponibles para atraer y satisfacer a mis clientes?
El stock, en cambio, se refiere a la cantidad física de cada uno de esos productos disponibles en el almacén o en tienda. Es decir, cuántas unidades tengo de cada referencia en un momento determinado. Su gestión está más relacionada con el aprovisionamiento, la logística y la rotación de inventario.
En pocas palabras: el surtido define qué productos debería tener, y el stock controla cuántos productos tengo realmente. Ambos conceptos están conectados, pero se gestionan con enfoques diferentes.
¿Por qué es importante la gestión del surtido?
Una buena gestión del surtido permite alinear la oferta de productos con lo que realmente quieren los clientes, mejorando tanto la experiencia de compra como los resultados del negocio. Cuando una empresa selecciona correctamente qué productos ofrecer, en qué cantidad y dónde, puede aumentar sus ventas, reducir costes y adaptarse más rápido a los cambios del mercado.
Además, el surtido influye directamente en indicadores clave como la rotación de productos, el margen de beneficio o el nivel de servicio. Una oferta demasiado amplia puede generar sobrestock y complejidad operativa, mientras que una demasiado limitada puede hacer que se pierdan oportunidades de venta.
Una estrategia eficaz de assortment planning ayuda a tomar decisiones más informadas sobre qué mantener, qué eliminar o qué introducir en el catálogo. Esto se traduce en una gestión más eficiente del inventario y una mejor relación con los clientes.
¿Cómo hacer una buena gestión del surtido?
Para tomar mejores decisiones sobre qué productos ofrecer, es necesario combinar el análisis de datos con el conocimiento del cliente y del negocio. Estos son algunos pasos clave que pueden ayudarte a definir una estrategia de producto más sólida y alineada con tus objetivos comerciales:
- Analiza el comportamiento del cliente: Identifica qué productos tienen mayor rotación, cuáles son los más buscados o cuáles suelen comprarse juntos. Esto te permite entender mejor las preferencias y anticipar la demanda.
- Clasifica y segmenta el surtido: Agrupa los productos según categorías, uso, margen o popularidad. Así podrás definir qué lugar ocupa cada uno en la estrategia comercial y decidir cuáles deben priorizarse.
- Ajusta el surtido según el canal o punto de venta: No todos los productos funcionan igual en todos los canales. Es clave adaptar el surtido a las particularidades de cada tienda física, e-commerce o región.
- Evalúa el rendimiento de cada producto: Medir continuamente la rentabilidad, rotación y aportación al negocio te permite tomar decisiones más informadas sobre qué productos mantener, reponer o descatalogar.
- Colabora con compras y proveedores: Una gestión de surtido eficaz requiere comunicación con otros equipos clave como compras, aprovisionamiento y marketing. Esto garantiza coherencia en la oferta y agilidad para ajustarla cuando sea necesario.
La clave está en encontrar un equilibrio entre variedad, rentabilidad y eficiencia operativa. Un surtido bien gestionado maximiza el valor tanto para el negocio como para el cliente.
Tipos de estrategias de surtido o assortment strategy
No todas las empresas necesitan la misma variedad de productos ni se enfrentan a las mismas condiciones del mercado. Por eso, existen diferentes enfoques para definir el surtido, y elegir el adecuado puede marcar la diferencia en la rentabilidad y satisfacción del cliente.
A continuación, te mostramos algunos de los tipos más comunes:
- Surtido amplio: se caracteriza por ofrecer muchas categorías de productos, aunque con pocas opciones dentro de cada una. Es habitual en tiendas generalistas o supermercados, donde el objetivo es cubrir muchas necesidades distintas.
- Surtido profundo: apuesta por centrarse en una categoría o nicho y ofrecer una gran cantidad de variantes. Es ideal para comercios especializados que buscan posicionarse como referentes en un segmento concreto.
- Surtido local o adaptado: se ajusta a las particularidades de una ubicación geográfica, temporada o perfil de cliente. Este enfoque busca maximizar la relevancia del surtido según el contexto de venta.
- Surtido básico vs. estacional: el surtido básico incluye productos con demanda constante, mientras que el estacional varía según la época del año, eventos o modas temporales.
Elegir entre uno u otro dependerá del tipo de negocio, del comportamiento de los consumidores y del espacio disponible, tanto físico como digital.
Equilibrio entre variedad y rentabilidad: evitar la canibalización en el surtido
Diseñar un surtido atractivo no consiste únicamente en ampliar la oferta, sino en encontrar el equilibrio adecuado entre variedad, demanda real y rentabilidad. Una de las principales amenazas al ampliar el catálogo sin una estrategia clara es la canibalización, es decir, cuando un producto nuevo empieza a quitar ventas a otro que ya tenías en la misma categoría o rango de precio.
Agregar demasiadas referencias similares puede saturar la oferta, confundir al cliente y generar un rendimiento global más bajo. Por eso es clave analizar cómo se comportan los productos dentro del surtido, qué papel juega cada uno y qué relaciones existen entre ellos.
En este punto, contar con herramientas como Valerdat marca la diferencia. Su tecnología basada en inteligencia artificial tiene en cuenta no solo la demanda individual de cada artículo, sino también el efecto sobre otros productos: identifica dinámicas de canibalización y oportunidades de crosselling para ayudar a optimizar el mix.
Este tipo de análisis te permite tomar decisiones más informadas: ¿conviene lanzar un nuevo producto?, ¿hay productos que compiten entre sí y sería mejor reordenar o eliminar?, ¿cómo potenciar aquellos artículos que se complementan?
Evitar la canibalización y aprovechar las sinergias dentro del surtido es fundamental para maximizar ingresos y construir una estrategia de producto más inteligente y sostenible.
Herramientas y buenas prácticas para optimizar la gestión de surtido
Para mejorar la eficacia del surtido no basta con la intuición: se necesita un enfoque estructurado, apoyado en datos y tecnología. A continuación, veamos algunas herramientas y buenas prácticas que pueden ayudarte a tomar mejores decisiones:
1. Análisis de datos de ventas y demanda
Estudiar el comportamiento histórico de los productos te permite entender qué funciona y qué no. Identificar patrones de estacionalidad, preferencias por región o tienda, y rendimiento por categoría es clave para afinar el surtido.
2. Segmentación y definición de roles de producto
Asignar un rol a cada artículo dentro del mix (producto de atracción, de margen, de impulso, etc.) ayuda a construir un surtido más coherente y alineado con los objetivos del negocio.
3. Revisión continua y testeo controlado
El surtido no es algo estático. Probar nuevas referencias a pequeña escala, analizar su impacto y ajustar sobre la marcha es una práctica recomendable. El testeo controlado te permite innovar sin poner en riesgo el equilibrio general.
4. Alineación con los objetivos comerciales
Toda decisión sobre surtido debe estar en línea con el posicionamiento de la marca, los objetivos financieros y la experiencia que quieres ofrecer al cliente. Un surtido puede ser amplio, especializado o minimalista, siempre que responda a una estrategia clara.
Implementar estas prácticas y apoyarse en herramientas adecuadas te permitirá ofrecer el producto correcto, en el lugar y momento adecuados, mejorando la rentabilidad y la satisfacción del cliente.
Conclusión
Contar con un surtido bien definido y ajustado a la demanda es clave para maximizar ventas, evitar pérdidas por canibalización y ofrecer una mejor experiencia al cliente. Aplicar buenas prácticas y apoyarse en el análisis de datos permite tomar decisiones más inteligentes y estratégicas.
Valerdat es un software de compras impulsado por inteligencia artificial que ayuda a anticipar la demanda, detectar efectos de canibalización y optimizar las decisiones de aprovisionamiento. Así, tu equipo puede comprar mejor, reducir costes y aumentar la rentabilidad sin asumir riesgos innecesarios.
¿Quieres ver cómo funciona? Ponte en contacto con nosotros. ¡Hablemos!
